Positionner un produit ou un service consiste à lui donner une place dans l’esprit des consommateurs par rapport à ses concurrents.
Aujourd’hui, plus que jamais avec l’encombrement des marchés, il est nécessaire de définir ton positionnement. Tu dois être facilement identifiable et avoir une véritable valeur ajoutée qui fait la diff ! ⚡️ Et tout cela se définit !
➡️ Je te livre dans cet article, les différentes étapes à suivre et les bonnes questions à te poser pour définir ton positionnement.
PS : Si tu l’as déjà défini, il est important que tu le suives et que tu l’ajustes dans le temps. Et oui, une marque évolue en permanence… Alors, ça peut t’être utile malgré tout 😘
Le positionnement, c’est quoi et ça sert à quoi concrètement ? 👀
Le positionnement correspond à la manière dont une marque est perçue dans l’esprit des consommateurs par rapport à ses concurrents. Il s’agit de l’image et de la place qu’une entreprise cherche à occuper sur son marché.
Et c’est un outil stratégique très puissant, puisqu’il va te permettre :
➡️ De te différencier dans ton secteur pour inciter les clients à acheter chez toi plutôt que chez une autre marque.
➡️ D’atteindre ta clientèle cible. On attire très souvent ce que l’on renvoie. Si tu envoies les bons signaux, il y a de très fortes chances que ça soit gagnant pour ta marque ! Et plus tu seras convaincant, plus tu développeras une base de clients fidèles.
➡️ D’augmenter la satisfaction de tes clients. Et oui, tes clients sauront exactement ce qu’ils achètent et chez qui ils le font alors c’est moins de risque pour eux d’être déçus !
➡️ D’avoir une stratégie marketing cohérente. Une fois défini, ton positionnera sera un fil conducteur pour mettre en œuvre ta stratégie. Un véritable guide ! Plus il sera précis, et plus tu sauras où aller !
3 étapes pour définir son positionnement (aka le triangle d’or)
Je te parle d’une méthode phare pour définir ton positionnement… Roulement de tambours… J’ai nommé le triangle d’or du positionnement.
Ce concept décrit les trois éléments clés nécessaires à un positionnement efficace et réussi, c’est-à-dire :
— Les attentes de ta cible
— Le positionnement actuel de tes concurrents
— Et les éléments de valeurs de ton offre avec ta marque.
1. Se renseigner sur la concurrence
Commence tout d’abord par lister tous les acteurs de ton secteur : que ce soit tes concurrents directs et indirects. Ensuite, tu peux créer un tableau avec différentes colonnes pour renseigner leur ADN, leur positionnement, leurs produits, leurs caractéristiques principales, leurs nouveautés récentes, leur évolution….
En examinant les offres de tes concurrents, tu connaîtras les avantages qu’ils mettent en avant. Cela te permettra de mieux comprendre leurs points forts et leurs faiblesses et ainsi d’identifier les domaines dans lesquels tu peux te démarquer.
À ce stade, tu peux aussi créer un mapping.
💡 Le mapping qu’est-ce que c’est ?
Également appelé “carte de positionnement”, il s’agit d’un outil qui permet de comprendre comment une marque se situe par rapport à ses concurrents. Le mapping est généralement basé sur deux axes principaux qui représentent les dimensions clés du marché ou les caractéristiques importantes pour les consommateurs (le prix, la qualité, le niveau de service, l'écoresponsabilité…)
2. Connaître les attentes des consommateur
Dans un second temps, il est indispensable que tu t’interroges sur les attentes de ta cible. Tu pourras ainsi identifier leurs besoins spécifiques et créer un positionnement qui répond directement à ces besoins, en proposant des solutions et des avantages pertinents.
Pour déterminer ces besoins, tu peux mener des enquêtes auprès de tes clients actuels, recueillir les commentaires sous tes posts et analyser les grandes tendances de consommation.
Tu dois être en capacité de savoir précisément ce qu’ils attendent à minima de ta marque. Et dépasser leur espérance !
Quelques idées de questions à poser…
- Quels sont les principaux problèmes ou défis auxquels vous êtes confronté dans votre vie/activité professionnelle ?
- Quelles sont les fonctionnalités importantes que vous recherchez dans un produit comme le nôtre ?
- Qu’est-ce qui vous a incité à choisir notre produit plutôt qu’un autre ?
- Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans l’expérience client que vous espérez vivre (service client, rapidité de réponse, convivialité, personnalisation, etc.) ?
- Y a-t-il des produits ou services complémentaires que vous aimeriez bénéficier ?
3. Avoir une véritable valeur ajoutée, un élément différenciant
L’offre que tu proposes à ta cible se trouve au cœur de ton positionnement. Et il est important que tu sortes du lot, que tu aies un ou des éléments différenciants.
Plusieurs axes peuvent te différencier :
- Ta cible, ta niche
- Ta spécialité
- Ton offre & les caractéristiques de ton produit (prix, fonctionnalités, innovation…)
- Ton expérience client, ton SAV & les services complémentaires proposés
- Ton identité visuelle
- Ton storytelling
- Tes communications originales
- Tes valeurs (durabilité et écoresponsabilité)
- La personnalisation
- Et bien d’autres !
En marketing, réussir à se différencier de la concurrence consiste à créer un “océan bleu” ! 🌊 C’est une méthodologie trop intéressante, je vous en parlerai un jour, car c’est vraiment passionnant ! 😎
Synthétiser son positionnement
Une fois que tu es passé par toutes ces étapes, tu pourras synthétiser ton positionnement, c’est-à-dire résumer de manière concise et claire la façon dont ta marque veut se positionner dans l’esprit des internautes
Tu devras décrire ton produit, son audience cible, le besoin auquel il répond et ce qui le démarque de la concurrence.
Voici un petit template à adapter qui peut aider à définir son positionnement :
Pour [cible], qui rencontrent [problèmes/Besoins], [ta marque], [ton activité] propose [proposition de valeur / Bénéfices] en s’appuyant sur [avantage compétitif / élements de différenciation].
💡 Exemple de positionnement de Slack :
« Slack est une plateforme de travail collaborative qui permet de rassembler les personnes, les informations pertinentes et les outils nécessaires à la réalisation de vos projets. Dans le monde entier, dans les grandes multinationales comme dans les PME, des millions de personnes utilisent Slack pour gérer les flux de communication de leurs équipes, unifier leurs systèmes et mener à bien les projets de leur entreprise. »
5 critères pour bien définir son positionnement de marque :
Un bon positionnement de marque répond en règle générale à cinq grands critères. Il se doit d’être :
- Pertinent : Il doit répondre à un besoin spécifique ou résoudre un problème pour tes clients. Il doit également être aligné sur leurs attentes et leurs valeurs.
- Clair : Les internautes doivent avoir une vision précise et immédiate de ton positionnement.
- Difficile à copier ! Tu dois être unique, et pour ce faire, les autres ne peuvent pas t’imiter…
- Crédible & réaliste. On est d’accord pour dire que ça ne sert à rien de vendre du rêve si c’est pour découvrir une supercherie ensuite… La proposition de valeur doit être réaliste et honnête. Tout doit se faire en transparence 💌
- Facilement mémorable : Le positionnement doit être facile à comprendre et à retenir. On doit se souvenir de ta marque grâce à tes messages et savoir pourquoi tu es différent des autres options sur le marché.
💡 Petite note : Très souvent, les marques qui cherchent à se repositionner ou à toucher une nouvelle cible utilisent les collaborations avec d’autres marques. Ce sont un excellent accélérateur. Et puis en s’associant avec une marque, elles profitent de leur image !
Communiquer son positionnement, comment faire ?
Bien que le positionnement soit à la base un outil interne permettant de prendre des décisions pertinentes, il est intéressant de communiquer sur le sujet auprès de ton audience ! Et oui… si tu souhaites que tes clients te perçoivent d’une certaine manière, tu devras en parler et les orienter vers cette façon de voir les choses !
Je t’invite donc à parler de ton positionnement :
- Dans ta biographie Instagram ou descriptions réseaux sociaux
- À l’intérieur de ta page à propos
- Sur la page d’accueil de ton site web (dans une petite bannière par exemple)
- Dans tes flyers ou prospectus présentant ta marque
- …
On arrive au bout de cet article !
Tu as désormais toutes les clés en ta possession pour définir ton positionnement et le communiquer à ton audience !
À toi les prospects qualifiés et la notoriété 😇
Dis-moi, c’est un exercice que tu as déjà réalisé ? Peut-être de manière informelle ? N’hésite pas à me dire dans les commentaires.
