Nos achats sont souvent motivés par un objectif précis (qu’il soit conscient ou non conscient). Ces facteurs de motivation peuvent dépendre de nombreux facteurs : nos besoins, nos préférences personnelles, nos influences sociales et culturelles…
Connaître les éléments qui peuvent motiver ton prospect à effectuer un achat auprès de ta marque est très intéressant. Cela te permet d’adapter ta communication en lui adressant les bons messages pour qu’il soit plus facilement séduit.
Allez, place aux 10 principaux facteurs de motivation d’achat ! On verra dans cet article pour quelles raisons tes prospects passent à l’achat et quels sont les besoins ou envies qu’ils souhaitent combler en eux.
Des choix rationnels et d'autres qui le sont moins...
Lorsque nous faisons un achat, nos prises de décision sont parfois rationnelles. Par exemple, “je n’ai plus de X, il faut que j’en achète à nouveau”. Il y a réellement un besoin derrière cet achat.
Mais d’autres achats sont aussi irrationnels. Ce sont les achats sur un coup de tête ou sur un coup de cœur. Qui n’a jamais craqué pour un petit quelque chose sur un stand de marché nocturne en vacances par exemple ? On plaide tous coupables n’est-ce pas ? 👀
Allez je n’en dis pas plus ici, voyons tout de suite les différents éléments qui peuvent nous motiver au quotidien à effectuer un achat !
10 principales motivations d'achat
➡️ Se démarquer, se sentir unique et différent des autres. Votre prospect ici est en quête de reconnaissance, de considération.
Comment procéder ?
- Avoir une identité de marque unique. Comme il aimerait l’être 😇
- Mettre en avant le caractère exceptionnel de ton produit /service en utilisant des termes comme “design, privilège, sélection, unique, haut de gamme, standing, privilège, rareté…”
- Lui délivrer du contenu exclusif
- Créer un club privé VIP
➡️ Se sentir en sécurité.
Ce prospect ou client a un fort besoin de sécurité, il a peur du risque ! Il sera donc attentif à tous les détails. Tu dois le rassurer pour gagner sa confiance.
Comment procéder ?
- Mettre en avant la fiabilité de ton produit ou service (certifications, témoignages et avis clients, politique retour produits…)
- Anticiper toutes les questions de ton prospect avec une FAQ
- Afficher les bénéfices directs de tes produits / services
➡️ Se sentir bien dans sa vie et dans son quotidien, avoir atteint un certain niveau de bien-être, de confort.
Comment procéder ?
- Mettre en avant la simplicité d’utilisation, le confort supplémentaire que le produit apporte, l’émotion qu’il procure… Il faut qu’il puisse se projeter !
- Rendre son parcours d’achat très intuitif grâce à un site web bien pensé
➡️ Faire partie d’une véritable communauté, d’un cercle de personne, être entouré et compris.
Comment procéder ?
- Être actif sur les réseaux sociaux et créer des posts collaboratifs, partager des photos de ses clients…
- Créer un groupe Facebook
- Créer un programme de fidélité et un programme de parrainage
- Organiser des événements
➡️ Agir pour l’environnement, sentir que l’on fait quelque chose de bien pour le monde de demain. Acheter de manière éthique.
➡️ Faire une bonne affaire
Les prix aussi rentrent parfois en ligne de compte dans le choix d’un produit ou service. Par exemple, on craque souvent plus pour des produits en promotion… On se justifie d’un achat par le prix.
Comment procéder :
- Mettre en avant le rapport qualité/prix de tes produits/services.
- Faire des promotions avec des vides ateliers de temps en temps pour enlever les barrières à l’achat
➡️ Être à la pointe
La nouveauté pique la curiosité des prospects. Et puis il faut dire que la majorité des gens aime casser la routine et apporter une petite touche de modernité dans leur quotidien. Le prospect pourra se sentir précurseur.
Comment procéder ?
- Mettre en avant le côté novateur de ton produit/service
- Envoyer des newsletters “Découvrez en avant-première notre nouvelle offre !”
- Annoncer une offre à venir en avant-première (promotion par exemple)
➡️ Être touché par un produit ou un service / la sensibilité
➡️ Être en contact avec un.e vendeur.se sympathique
Ces prospects et clients seront plus à même d’acheter des produits auprès de personnes positives et agréables. Bienveillance, humilité et empathie jouent donc un rôle fondamental.
Comment procéder ?
- Être à l’écoute, se mettre dans la peau d’un conseiller auprès de son audience
- Créer une vraie relation de proximité avec ta communauté sur les réseaux sociaux
- Offrir un cadeau pour tout achat
➡️ Faire plaisir à quelqu’un, offrir un cadeau !
Parfois, on préfère dépenser pour l’autre, car ça nous procure encore plus de bonheur. Et c’est souvent le cas avec les cadeaux artisanaux.
Pour info : Tous ces facteurs ont été identifiés dans une étude datant de 2015 : The New Science of Customer Emotions mais aussi grâce à la méthode REPERES / SONCA. Si jamais tu souhaites en savoir plus, je t’invite à regarder ces différentes études / méthodes.
La publication a un commentaire
Le mieux c’est si on arrive à cumuler tous les items en même temps 😉 Merci Charline de nous rappeler ces bases !